做（zuò）为一线（xiàn）的营（yíng）销人员，回首自（zì）己多年的销（xiāo）售经历，有多少次把出差报告当成了形式主（zhǔ）义（yì），按照标准模板草（cǎo）草地（dì）填完应（yīng）付了事。你会写一份什么样的出（chū）差报告呢？

　　随着网络（luò）技术的发达（dá），有些公司已经采用（yòng）了让销售（shòu）人员在网上填写出差（chà）报告的技术，关于这一点我（wǒ）们能听到的更多的（de）是一些抱怨，一些（xiē）有想（xiǎng）法的（de）销（xiāo）售（shòu）人员，会认为这个网络系统极（jí）大地限制了他们（men）的主动性，没（méi）办法体现出出差报告（gào）的（de）真正价值，这样的报告与其（qí）说是让（ràng）销售经理指导（dǎo）自己的工作，不（bú）如说（shuō）是（shì）让（ràng）销售经（jīng）理监（jiān）督自（zì）己的工作来的更直接（jiē）一些。

　　事实（shí）上，出差报（bào）告不（bú）但要（yào）真实（shí）地反（fǎn）映（yìng）市场情况（kuàng），还要对销售问（wèn）题（tí）进（jìn）行分析并（bìng）提（tí）出（chū）有效的解（jiě）决办（bàn）法，只有这样才（cái）是不等不（bú）靠、主动出击（jī）的（de）销（xiāo）售人员。

　　出差情况回顾（gù）

　　一份好（hǎo）的出（chū）差报告首先要（yào）说明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有这样才能让（ràng）销售经（jīng）理全面了解自己的工作。养成良好的出差报告（gào）习惯很（hěn）重要，我（wǒ）们发（fā）现很（hěn）多时（shí）候销售人员把出差的时（shí）间浪（làng）费在了路上和（hé）与客户闲（xián）聊上面，真正用于业（yè）务上的时间反而很少。有了详细的出差记录还（hái）可以帮助业务人（rén）员提高自己的工作效率，一切以结果为导（dǎo）向而不是以关（guān）系（xì）为导向。

　　比如王老板的团购会已（yǐ）经做了几年，根本不需（xū）要公司的人员（yuán）进（jìn）行指导了，但是他（tā）一（yī）做团购活（huó）动（dòng），公司的（de）销售人员（yuán）就跑过去帮（bāng）忙，就是因（yīn）为（wéi）王老板和（hé）销售人员的（de）关（guān）系好。而张老板没什么团购经验，想做场（chǎng）团（tuán）购需（xū）要人员帮忙，销售人（rén）员却不愿意过去，最终的结果只能是王（wáng）老板在团购活动（dòng）上没（méi）什（shí）么大（dà）的（de）增（zēng）长，而张老板的团购也迟（chí）迟打破不了零的（de）突破，影响的是整个公司的（de）销售。

　　区域市场销售达成（chéng）情（qíng）况（kuàng）分析

　　关于区域（yù）市（shì）场销售达成情况（kuàng）分析，是销售人员（yuán）出差报告要重点体现的（de）内容。分析（xī）的基（jī）本思路是分别从区域、客（kè）户、渠道和（hé）产（chǎn）品四个（gè）角度进行（háng）深度数据分析，当然（rán），销（xiāo）售进度也是一个非常重要的分析指标。只（zhī）有实现了对每位客户销（xiāo）售的及（jí）时跟进（jìn），才能确保销售任务的（de）最终达成（chéng），否则很可能（néng）到月底的时候已是强弩之末。

　　经销（xiāo）商销售问题分析

　　明确地指出了经销商的问题，指出到底是什么问题才是限制经销商销售突破的关键因素，不能（néng）只是看到经销（xiāo）商的（de）问题，却不去抓（zhuā）关（guān）键问题。做这一名销售人员（yuán）“如（rú）果你只能（néng）帮助经销（xiāo）商做一件事情，那应该是什么”，销售问题的分析（xī）也是一样，哪些问题是关（guān）键（jiàn）因素（sù），哪些（xiē）问题（tí）是影响因素，我们不应该只是指出问题，而且要（yào）在报告（gào）中对（duì）问题的原因和本质进行分析。

　　针对销（xiāo）售（shòu）问（wèn）题的（de）具体解决措（cuò）施

　　销售人员的工作绝（jué）不是简单的上传下达（dá），既然你（nǐ）负（fù）责着一个（gè）区域市场的销售，那（nà）么你（nǐ）就应（yīng）该能够提出区（qū）域市场的（de）运作思路和解决的（de）办法（fǎ）。在（zài）对经销商的销售问题（tí）进行分析以后，在接下来（lái）的时（shí）间里针对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提（tí）出可行（háng）性的方案（àn），只有（yǒu）这（zhè）样你才是主动的区域市场负责人，而（ér）不是被动（dòng）地等公司的政策和命令。

　　我在负责上海外围区（qū）域市（shì）场（chǎng）销售的时（shí）候，经销商的销（xiāo）售一直（zhí）没有大（dà）的突（tū）破，怎（zěn）么办（bàn）？那时（shí）候公司还（hái）没（méi）有开（kāi）发分（fèn）销商的政（zhèng）策，我大（dà）胆地提出了（le）一（yī）个建议，让外围的经销商开发分销商，向乡镇（zhèn）进行渠道下沉，可喜（xǐ）的是我（wǒ）的这（zhè）个建议得到了直接领导的支持，当年就把这个事情漂亮地（dì）给做了下去。直到（dào）3年以后，公司总部才（cái）要求进行乡（xiāng）镇网点的开（kāi）发，这个时候我的区域布点早就完成了，别人忙着开发（fā）客户的时候（hòu），我已经开始进行乡镇网点单店（diàn）质量提升了。

　　新的销售增长机会

　　销售人（rén）员出（chū）差除了发现市（shì）场中的问题，并帮助客户解决问题以外，最核心目的还（hái）是（shì）要（yào）了解市（shì）场（chǎng）状况，从而顺利完成（chéng）月（yuè）度（dù）销售任务。因（yīn）此，在对（duì）区（qū）域市（shì）场（chǎng）问（wèn）题进（jìn）行了全面的剖析，一对一地解决（jué）了客户的（de）问题后，还（hái）要对完成月度任务进行合理的销售（shòu）预测。如果象郭凯一样在报告中（zhōng）根（gēn）本看不出本（běn）月任（rèn）务能够达（dá）成的任（rèn）何保障，这（zhè）样的报告就没有（yǒu）实际意义（yì）。我的建议（yì）是，在做销（xiāo）售（shòu）预测的时候，要计（jì）算出（chū）不利的因（yīn）素可能带（dài）来的销（xiāo）售损失有多少，可能会出现的销售增长机会（huì）又（yòu）有多（duō）少，能否顺利达成月（yuè）度任务，如果达不成缺口有多少，这（zhè）些都要求进行数据量化。

　　关（guān）键资源申请

　　我们如（rú）果按照这样的步骤来撰写出差报告（gào）的话，那么就不仅有了全面的销售、市场情况反馈，而（ér）且还有区域市场（chǎng）、客户问题的（de）解决办（bàn）法，这样的报告（gào）才（cái）有价值（zhí）。可是我（wǒ）们的（de）解（jiě）决方案（àn）如何落地（dì）执行呢？这个时候就需要得到公司（sī）在人力、财力上（shàng）的支持。对于销售人员（yuán）来说，及时地向公司提出关键资（zī）源（yuán）的申请，也是非常重要的内容（róng），只（zhī）有（yǒu）这样才能将方（fāng）案快速落地执行。

　　批（pī）复报告（gào），不（bú）是下达命令

　　销（xiāo）售经理对区域经（jīng）理的报告进行点评，这（zhè）是上司指导下（xià）属（shǔ）工作的主要表（biǎo）现之一。在点（diǎn）评的过程中（zhōng）一定（dìng）要注意给建议而不是下达命令，是一（yī）对一的指导，而不是大（dà）一统地喊口号。

　　明确思路

　　做销（xiāo）售管理工作（zuò）一旦（dàn）方向错了（le），很可能会（huì）对后（hòu）期的工作带（dài）来致命性的伤害，所（suǒ）以销售经理一定要（yào）有全局观念。

　　有些销售人员为了达成销售任务，可能会采取杀鸡取卵的短期做法，我见过在家居建材行业（yè）有业（yè）务人员向经销商拼命（mìng）压货，而不管经销商（shāng）销售（shòu）出货，最后导致经销商资金断流（liú）撂挑子不干（gàn）的事；我也见过有业务人（rén）员为了完成短期销售任务，不顾当初开（kāi）发（fā）客户（hù）时的承诺，在同一城市拼命（mìng）开发销售（shòu）网点，导致多个经销（xiāo）商之间互相杀价，这种做法伤害的不仅是公司的品牌（pái），还有经（jīng）销商对公司的信心（xīn）。销售经理必须对这（zhè）些恶劣的业务行为进行制止，同（tóng）时对公司（sī）在某个阶段（duàn）重点推进的工作内容进行（háng）及时（shí）的跟进、稽（jī）核，确保销售人员不要只盯着业绩（jì）指标，而忽（hū）视了业（yè）绩达成的过程。

　　行动建议

　　要注意（yì）的（de）重点就是要关注报告中的行动细节，确（què）保区域经理提出的方案具有（yǒu）可（kě）行（háng）性，询问区域经理如果该方（fāng）案行不通的（de）话（huà），是（shì）否还有其他方案（àn）备选。销售（shòu）绝不（bú）是判断题，如果那样的话，结局就过于悲惨了。对区域（yù）经理的行动方（fāng）案提出建议（yì），不是要事无（wú）巨细地（dì）进行点评和（hé）指（zhǐ）导，那样的话很可能会打击区域经（jīng）理的积（jī）极性，而（ér）是要对可能出现的（de）问题给与及时的提醒（xǐng），从（cóng）而避免造（zào）成不必要的损失。

　　激励下属

　　任（rèn）何出（chū）差报（bào）告的点评都是以业绩达成为第一目的（de），除此以外的（de）目的是要激励和教导下属。对区（qū）域经理的行动（dòng）方案提（tí）出的建议兼顾了业绩达成（chéng）和教导下属双重目的。对下属的工作表现（xiàn）进（jìn）行点评、肯定下属一些有（yǒu）价值（zhí）的想（xiǎng）法和在销售工作上的进（jìn）步、与下属分享销售团（tuán）队的（de）整（zhěng）体业（yè）绩（jì）表现，都是对（duì）下（xià）属的（de）一种有效激励，在点评报告的时候（hòu）应该一并给与（yǔ）体现。