一个优秀美（měi）导（dǎo）应该（gāi）掌握和（hé）突（tū）破的能力（lì）
美（měi）导销售（shòu）就是（shì）流程，把流程（chéng）做好（hǎo）了，销售只是水到渠（qú）成的（de）事情。
1.沟通2.培训3.策（cè）划4.销售5.催款（kuǎn）
一、沟通关
1、美（měi）导的职业操守（shǒu）
①、指导（dǎo）：产（chǎn）品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
②、引导：美容（róng）师的心态（积极的（de））、思维、对本品牌（pái）的认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管（guǎn）理及各种活动的安排（pái）。
2、沟通
①、新（xīn）店的（de）沟通：
A、了（le）解店内现有品牌与本品牌的关系（了（le）解（jiě）老板为何要加盟本（běn）品牌（pái），对本（běn）品（pǐn）牌（pái）的认（rèn）可（kě）度（dù））。
B、了（le）解（jiě）顾（gù）客档（dàng）案，对顾客（kè）进行分类，以便邀约销售（shòu）。
C、了解（jiě）老（lǎo）板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决（jué）方（fāng）法。
D、了解美（měi）容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。
E、了（le）解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案（àn）及内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存及销（xiāo）售情况。
B、了解顾（gù）客的（de）产品（pǐn）使用情况及在使用过（guò）程中出现的问（wèn）题（tí），准备解答异议（yì）。
C、了解美容（róng）师对本品牌的各种（zhǒng）掌（zhǎng）握程度（手法（fǎ），产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。
D、了（le）解老板的经营思（sī）路（lù），给予建（jiàn）议和方法。
E、了解半年（nián）内本店各品牌的各种促（cù）销方案，以（yǐ）便于制定本次活动方案（àn）。
3、注意（yì）事项：
①、不（bú）谈论私人（rén）的和工（gōng）作无（wú）关的（de）问题，不谈论其他市场的折扣、薪（xīn）资问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻（kè）维护公司形象，保持公司机密。
③、和美容（róng）师（shī）或老板（bǎn）娘（niáng）保持距（jù）离，记住（zhù）：你永远（yuǎn）是敬爱的，不是亲（qīn）爱的。
④、最好的沟通（tōng）方（fāng）式是站（zhàn）在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到（dào）的目的。最有（yǒu）效的沟（gōu）通是将（jiāng）方向放在目的上（shàng），而不是（shì）情绪上。
二、培训关
1、首先（xiān）明白这次下（xià）店培训的内容和目（mù）的.
2、让（ràng）老板认（rèn）可（kě）、配合（hé）你（nǐ），灌输磨刀不误砍柴（chái）工的理（lǐ）念。
3、培训的内容（róng）
①、本品牌（pái）的专业知识、手（shǒu）法、技能、销（xiāo）售、沟（gōu）通技巧以（yǐ）及如何处理顾客异议（yì）。
②、美（měi）容师个人礼（lǐ）仪（yí）以及（jí）接待顾客（kè）的礼仪。
③、店（diàn）务（wù）管理：日常（cháng）操作流程、清洁（jié）、晨会、夕（xī）会（huì）。
人（rén）员管（guǎn）理：顾客（kè）档案管理（预售档案）、美容师管理。
库存管（guǎn）理（lǐ）：进货量（liàng）、出货量、货品存放（fàng）。
④、可适当讲解与美容相关（guān）的各种知识。你懂得的东西越多，销（xiāo）售就越容（róng）易。
（如（rú）：中医（yī）、营养、饮食（shí）、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美（měi）容（róng）师的观念（niàn）和思维（美（měi）容行业的发展、走向（xiàng）、正确积极（jí）的心态，选（xuǎn）择美容行（háng）业的优势和选择本公司（sī）品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。
4、培训（xùn）的注意事项
①、要求（qiú）全员培训（老板和店长是最（zuì）好的复制者）。
②、在培训时一次不要讲（jiǎng）太多，每讲一次一定（dìng）要巩固，考核。
③、一（yī）定要深入浅出、生动有（yǒu）趣味的讲解（jiě）产品及（jí）专业（yè）知（zhī）识，最好（hǎo）的生动性就是举例说明。
④、培训的（de）目的是（shì）为了销（xiāo）售（shòu），培训时可多讲（jiǎng）销售实例。
⑤、寻找一到两（liǎng）个能力强（qiáng）的美（měi）容师（shī）重点培（péi）养并复制。
三、策划关
1、活（huó）动前调查期（qī）（利润是（shì）设计出来的，不是（shì）做（zuò）出来的）
①、活动调查：上次活动（dòng）的时间、品牌、具体方（fāng）案、活动（dòng）类型、销售金（jīn）额、顾客名单。
②、客源（yuán）调查：
A、到店率：找出有效客源（每月（yuè）到（dào）店3次（cì）及以上的顾客）。
B、消（xiāo）费额度：找出真（zhēn）正能让（ràng）你赚钱的顾（gù）客（kè）（即A类（lèi）顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的（de）顾（gù）客消费的项目或产品）
B、项目种（zhǒng）类：找出（chū）真正能让你赚钱的项目（mù）或产品
2、活（huó）动策划（huá）期（qī）（任何一种活动方案都不能解决（jué）所有问（wèn）题）
分析（xī）：①、营业额减（jiǎn）少是因为（wéi）顾客来店次（cì）数减少（季节、天气、环境）。-
②、营业（yè）额减（jiǎn）少是因（yīn）为（wéi）有效客（kè）源（yuán）减（jiǎn）少，新客源少，老客源流（liú）失。-
③、营业额不上升是因（yīn）为客人消费档次（cì）低，服务（wù）项（xiàng）目（mù）或产（chǎn）品（pǐn）不（bú）全、品少。
④、美容师（shī）工（gōng）没有学习机会，工作没有积极（jí）性。
结论：
①、增加顾客（kè）到店率，快速消耗（hào）顾（gù）客产品（pǐn）使用周期（qī）。
②、增加新顾客，提升店内（nèi）知名度。
③、提高顾客消费档（dàng）次（C升B，B升A），增加（jiā）项目或产品。
④、让美容师在活动中成（chéng）长学（xué）习。
3、制定（dìng）活动方案（任何一个方案都（dōu）不会（huì）适合（hé）所有的人，要有针对性）
①、增加到店率（lǜ）：每月到店四次的顾（gù）客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时（shí）优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。
②、增（zēng）加（jiā）新（xīn）顾（gù）客提升知名度（dù）：老顾客（kè）带新顾客（kè）（半（bàn）年（nián）与三（sān）年（nián）的顾客，半年会带新顾客）。
可做小、中（zhōng）型的沙（shā）龙会，大型的答谢（xiè）会。
③、提升（shēng）消（xiāo）费档次，扩充（chōng）顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡（kǎ）。
4、执行活动方案
①、对顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容（róng）师邀约顾（gù）客的话术。
③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。
④、人员的（de）合理安（ān）排（pái）及分（fèn）工（gōng）。
⑤、制定（dìng）合（hé）理有（yǒu）效的奖励（lì）方案。
⑥、安（ān）排整个活动的流程及细节。
5、注意事项（xiàng）
①、尊重当地习俗（sú）或（huò）消费习惯。
②、主打产品最好不要送（sòng），可做体验。
③、要考虑（lǜ）顾客、老板、美（měi）容师（shī）及本公（gōng）司（sī）的利益。
④、活动日期的安排一定要符合顾客的（de）时（shí）间（jiān），开会时（shí）具体时（shí）间要提（tí）前（qián）半小时。
四（sì）、销售关
1、销售前的准备工作（zuò）
①、店内的销售氛围：产品（pǐn）陈列及（jí）赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音（yīn）乐（lè）及公司VCD播放（fàng）、顾客档案、X展架（jià）、横幅。
②、按人员的特长来分工，注意（yì）工作方（fāng）法：接（jiē）待顾客、介绍产品、发传单、做服务。
③、统（tǒng）一（yī）仪（yí）容仪表，调整（zhěng）良（liáng）好的工（gōng）作（zuò）状态。
2、销售的（de）基本过程（从性（xìng）格的角度或从职业的角度）
①、了解顾客的职（zhí）业，分析（xī）顾客的类型，找需求点（diǎn）。
A：职业（yè）上（shàng）分：公务员、公司（sī）白领、做生意（yì）的、家庭主妇、老师或其他
B：性（xìng）格分四种：
活泼（pō）型：理性外（wài）向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改（gǎi）变。
态度：肯定、直（zhí）接、语速轻快。
力量型：理性外向型。爱好明（míng）确，自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定、亲切（qiē）、语速较（jiào）快。
完美（měi）型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一（yī）丝不苟，对人对事都要求十分严格。
态度：激发（fā）想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的（de）效果作吸引。
和平型：理性内向型。爱（ài）好（hǎo）不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对（duì）周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢（màn）。
②、找具体点赞（zàn）美顾（gù）客，开（kāi）放式提问，找突破口下危机。
③、介绍产（chǎn）品（pǐn）的效果和好（hǎo）处（chù）（或卡（kǎ）项（xiàng）的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专（zhuān）业知（zhī）识（shí）。
④、与同（tóng）类产品相比，你推（tuī）荐这款产品的（de）理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销（xiāo）售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼（pō）型或犹豫不决的顾客可（kě）以快速解决）
②、感情投（tóu）资法。（针对关系很好（hǎo）的老顾客）
③、假（jiǎ）设成交法。
④、对比法（fǎ）。（针对完（wán）美型或有怀疑（yí）的（de）顾客（kè）可（kě）增加她对产品的（de）信心）
⑤、二选（xuǎn）一法。（针对（duì）购买欲望不强的顾客可（kě）促使她早做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓（huǎn）冲价格问题）
⑦、循序渐进（jìn）法。（由简单（dān）到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客异议
①、产（chǎn）品没听过（guò）；你（nǐ）没听过（guò）这个品牌很正（zhèng）常，我们（men）这产品是靠口碑（bēi）宣传的（de）。
②、效（xiào）果（guǒ）如何（hé）：肯定效果（guǒ），您放（fàng）心，只要您配合（hé）就可以（yǐ）…（举例（lì）说明）。
③、太贵了：产品贵没（méi）错，值得就不贵了（le）。
④、有没副作用（yòng）：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看（kàn）如何（hé）搭（dā）配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不（bú）是“瓶（píng）子”。
⑥、考（kǎo）虑考虑：您还（hái）考虑什（shí）么呢？再（zài）一一分解。
⑦、有（yǒu）效（xiào）果吗？多久（jiǔ）见效（xiào）：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、美容（róng）院的东西不好，太贵，我不用：找（zhǎo）原因认同（tóng）其使用（yòng）观点（diǎn），突出自（zì）己品牌。
5、注意事项（xiàng）
①、当你下店（diàn）在销（xiāo）售时，你要（yào）教美容师怎样去推（tuī）崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于（yú）销售（shòu）。
②、要学会复（fù）制（zhì），自己（jǐ）做过一（yī）次后，让他们学着去做，而不是全（quán）部让自己做。
④、顾客90%的问（wèn）题不要正面回答。
⑤、永远都（dōu）不要反驳顾客的话：是（shì）的（de），对的，我以前也是这样想的……但（dàn）是……
⑥、不要（yào）把（bǎ）很容易搞定（dìng）或没有消费能力的顾（gù）客带（dài）到你这里来。
⑦、库存少的产品先（xiān）销（xiāo）售，以利于补货回款。多销售（shòu）不好销售的产（chǎn）品，扩（kuò）大产品（pǐn）推广（guǎng）面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐（qí）货。
先卖量少的货，便于补货。
推（tuī）广不好（hǎo）卖或不会卖的货（huò），扩大产品销售（shòu）面。
②、欲销法：把想要（yào）销售（shòu）或当季要销售的产品（pǐn）预定，提前加补产品。
③、感情投资（zī）法（fǎ）：找老板娘帮你完成业绩。
2、回公司之（zhī）后的追款
①、利用活动（dòng）方案追款
②、产品紧俏法
③、直接（jiē）告（gào）诉（sù）
上一（yī）条：
工作压力大更要懂得（dé）“慢养”自己！
下一条：
美（měi）容院院长容易犯哪些错误？
